Pálinkás Róbert (Marketingiskola): Ügyfélszerzés, piacépítés nagyban - kis büdzséből

Pálinkás Róbert 2006-ban kezdett el kis- és középvállalkozásoknak marketinget tanítani, és hogy bizonyítsa, azt issza, amit prédikál, a cége 2 év alatt nulláról épített fel egy mára több mint 1000 fős ügyfélkört. A legutóbbi marketing kampányára három hét alatt több mint 7500-an regisztráltak az egyik weboldalán, de ez neki csak egy újabb rekord, már a következő három, még nagyobb projektjén dolgozik. Valószínűleg ő az egyetlen magyar marketing tanácsadó, aki elmondhatja magáról, hogy nem csak amerikából "importálja" az ottani marketing módszereket, hanem az általa továbbfejlesztett módszereket visszaexportálja az USA-ba és még egy tucat más országba. Már tanított amerikai, kanadai, osztrák, indiai, kínai, erdélyi, szlovák, cseh és belga üzletembereknek marketinget, akik egy vele való személyes találkozás után, gyakran évekre elegendő "muníciót" kaptak arra, hogy hogyan építsenek fel teljesen újszerű marketing rendszereket, amelyek akkor is pénzt keresnek a tulajdonosuknak, amikor ők alszanak, vagy a világot járják (ami a repülés mellett Róbert egyik hobbija). Előadásában kitért arra, hogy a legtöbb vállalkozásnak nem a raktárkészlete, vagy a szabad kapacitása a szűk keresztmetszet, hanem az, hogy nincs elég ügyfele, hogy megvegye ezeket. A problémát tovább bonyolítja, hogy a kis- és középvállalkozások legtöbbször egymástól lesik el a (működésképtelen) marketing módszereket, így az a látszat, hogy "van marketingjük" - csak éppen marketing eredményeik nincsenek. Róbert "titkok" nélkül, egyszerűen megfogalmazta, hogyan lehet olyan haladó marketing módszereket kiépíteni, mint például az "eladás nélküli eladás" vagy a "4:1 marketing".

Az ügyfélköre leginkább a magyar üzleti Ki Kicsodára emlékeztet - milliárdos cégek vezetői elsőként Piroska Gyulát hívják, ha segítségre, tanácsra van szükségük. Londontól Moszkváig 12 országból több mint 8000 ember vett részt a tréningjein, és aki egyszer hallotta egy előadását, az általában hosszú távú ügyfelévé válik - átlagosan egy ügyfele legalább kétszer megy el ugyanarra a tréningjére. Sokan barátként, sokan "varázslóként" emlegetik - 9 hónap alatt 5 millió Ft havi forgalomról 40 millióra felvinni egy céget - amint nemrég is tette az egyik ügyfelével - Gyulának rutin feladat. Előadásaiban és tréningjein olyan kényes témákat feszeget, mint például a vezetői felelősség vagy az üzleti etika. Gyula hisz abban, hogy a "fejétől bűzlika hal", de abban is, hogy annak van joga kritizálni, akinek van szíve segíteni - és mindkettőt meg is teszi. Előadásában kitért olyan kényes kérdésekre, hogy mit szabad csinálni a konkurenciával, és mit nem? Mi az a néhány lépés, amit minden vezetőnek meg kell tennie, hogy sebezhetetlenné, népszerűvé és sokkal, de sokkal hatékonyabbá váljon? Azt vallja, ha kedvezőbb gazdasági körülményeket, törvényeket szeretnénk elérni az országban, akkor a "takarítást" a saját házunk táján kell kezdenünk.

Előadására azért érdemes odafigyelni, mert két fő specialitása van: a szervezetfejlesztés és a pénzbehajtás. Mindkettő olyan terület, ahol az emberek vannak fókuszban, és mindkettő érzékeny téma. Szilvia úgy tudja ezeken a kényes területeken átnavigálni az ügyfeleit, hogy a végén nem csak elismerésre méltó eredmények, de mosolygó arcok is születnek. A vezetők és a munkatársak önként és jó érzéssel teszik meg, amit meg kell tenniük, és a korábban "komplikált" ügyfelek is jó érzéssel, és gyorsabban fizetnek. Ha a cél olyan céget építeni, ahol nem csak az eredmények, de a hangulat és az ügyfélkapcsolatok is kiemelkedően jók, akkor erre nehezen találhatnánk Szilviánál kvalifikáltabb tanácsadót. Egyik specialitása egy olyan rendszer, amit senki más nem tanít ebben az országban: - erről tartott előadást. Akinek vannak lejárt kintlévőségei, az tudja, hogy mekkora fejfájás tud ez lenni: mi legyen azokkal, akik késnek a fizetéssel? Ha nem szolgáljuk ki őket, elmennek a konkurenciához. Ha továbbra is kiszolgáljuk őket, akkor lehet, hogy csak még több behajthatatlan követelést, veszteséget termelünk a cégnek. Mi legyen azokkal, akik előbb-utóbb mindig fizetnek, de soha nem határidőre? Vajon az ügyfél, aki már hónapok óta nem fizette ki a számláját, soha nem is akarja, és jobban járok, ha jogi útra terelem a dolgot, vagy csak pillanatnyi nehézségei vannak, és esetleg egy potenciálisan hosszú távú kapcsolatot teszek tönkre, ha keménykedek? Melyik módszer jobb: a határozott, hűvös és hivatalos, vagy a megértő, kedves és türelmes? Mit lehet tenni a folyamatosan növekvő kintlévőségek ellen? Ha nincs megfelelő rendszere a kintlévőségei kezelésére, akkor a helyzet szinte kilátástalan. Ötletszerű akciókkal, az ügyfelek számára váratlan szigorításokkal, fenyegetéssel garantáltan csak rontani fog a helyzeten. Szilvia mindezekre a kérdésekre új alternatívát mutatott be.

Ö azért érdekes, mert tipikus kényszervállalkozó, 2003-ban vált azzá, nem önszántából. Három év után úgy döntött, hogy ha már így alakult a helyzet, megteszi a nagy lépést, és igazi céget alapít, ami segít a céljai elérésében. A Green Hope Kft. 2006.-ban jött létre. Zsolt egyik specialitása az volt, hogy megtalálta, hol akadnak el a munkafolyamatok és olyan rendszereket alakított ki ügyfeleinél, amelyekkel a maximumot tudták kihozni a meglévő eszközeikből. Az első évben 4 millió Ft forgalma volt, a második évben 78 millió, a harmadikban (idén) már túl van a 300 millión. Kevés cég dicsekedhet ilyen gyors növekedéssel ma Magyarországon. Igazából az autóversenyzés érdekelte mindig, így beszerzett egy Lotus versenyautót, de ahhoz, hogy indulhasson a magyar nemzeti bajnokságon, legalább egy versenyt végig kellett csinálnia (mindegy, hányadik helyen, csak végig kellett érnie a pályán). Megnézte a versenynaptárban, hogy hol lesz a következő Európa-bajnokság futam: Monzában volt, a világ leggyorsabb versenypályáján. Nem sokat gondolkodott, abszolút zöldfülűként benevezett élete első versenyére, ahol mindenki megdöbbenésére 2. helyezést ért el, és azonnal a 12. helyre került a világranglistában. Jelenleg a cégét az eladásra készíti elő, mert ezután kizárólag az autóversenyzéssel akar foglalkozni. Szótárából hiányoznak az olyan szavak, mint a "lehetetlen" vagy "nehéz". Élő példája annak, hogy ha a cél, az eltökéltség és a megfelelő eszközök adottak, akkor egy igazi vállalkozót semmi nem képes megállítani.

Miért érdemes odafigyelni rá? Szinte mindenki hallott már a Terranova nemesvakolatról, a Terranova magyar sikertörténetének első termékéről. Azóta a Weber-Terranova további több tucat olyan termékkel állt elő, amelyek mindegyike piaci újdonság volt, amit a konkurensek később kivétel nélkül lemásoltak. Attilának az innováció lételeme - a termékfejlesztés, a marketing és a menedzsment terén is olyan innovatív megoldásokat vezetett be, amelyekkel a Weber-Terranova méltán érdemelte ki a piacvezető címet. 2003-ban került a céghez területi képviselőként és 2007 januárja óta a cég ügyvezető igazgatója. Amikor a Terranovához került, a cég masszívan veszteséges volt. Most, mikor 3 éve tart a recesszió és leépítés van az építőiparban, a Weber-Terranova 6.5 milliárd Ft-os árbevételt és ami még fontosabb, ebből stabil, 10%-os nyereséget tud felmutatni. Előadása arról szólt, válságok jöhetnek - mehetnek, ha három területen innovatívak vagyunk . . .

Ha valakiről, akkor Gáborról igazán el lehet mondani, hogy sok pénz folyt át a kezén: 1991-ben tizedik alkalmazottként került az akkor alakult Interchange Kft.-hez, valutapénztárosnak. Egy év múlva már a cég ügyvezetője, és 2001-es távozásáig a keze alatt a cég 140 fősre nőtt, a bevétele pedig 20 milliárd Ft-ra. Ezalatt meghonosította és sikerre vitte Magyarországon a Western Union pénzküldő szolgáltatást. 1992. és 2008. között Gábor 6 különböző, milliárdos forgalmú cég közvetlen vezetésében vett részt, ügyvezetőként vagy a felsővezetés állandó stratégiai tanácsadójaként. A sztori mindenhol hasonló: Gábort akkor keresték meg, amikor a cég "kinőtte" vezetősége tudását és a vezetőknek stratégiai segítségre volt szükségük, hogy a cég tovább fejlődhessen. Az előadásából megtudtuk, hogyan kell a hagyományos gondolkodásban összeférhetetlennek tartott gyors növekedést és a minőségjavulást egyszerre elérni. Szerinte ez az egyetlen megoldás a hosszú távú biztonságos, nyereséges növekedésre.

Sándor a költségcsökkentés apostola. Azt vallja: az a pénz, amit beletesznek a kezébe, még nem biztos, hogy az Öné. Csak az az Öné, amit nem vesznek ki a zsebéből. Sándor egy angol multicégnél tanulta a beszerzés mesterségét, majd 2005-ben saját költségmenedzsment vállalkozást indított. Itt munkatársaival 50 főnél nagyobb cégek rezsiköltségeit csökkentik - sikerdíjért. Miért pont a rezsiköltségek? Mert ezek a munkabérhez, az alapanyagokhoz és továbbértékesített termékekhez képest alacsonyabbak, és gyakran senkinek nincs rá elég ideje és energiája, hogy a csökkentésükkel foglalkozzon. Épp ezért - na meg az évek során felhalmozott speciális tudás és piacismeret jóvoltából - a rezsiköltségek között többnyire meglepően nagy megtakarítási lehetőségek rejlenek. Ez ingyenes többletprofit az ügyfélnek, amiért a cégvezetőnek csak a kezét kell kinyújtania. Sándor emellett tudja, hogy igazán nagy megtakarítások a termeléssel közvetlenül összefüggő költségek között rejlenek. Ehhez azonban kell az ügyfél a speciális piac és termékismerete. Mivel mindent a CostBusters munkatársai sem tanulhatnak meg, ezért Sándor inkább átadja beszerzési és tárgyalástechnikai ismereteit ügyfelei beszerzőinek és cégvezetőinek egy tréning keretei között. E konferencián a költségek megnövekedésének okairól és megelőzéséről beszélt. Melyek a leggyakoribb hibák, amelyek miatt állandóan nő a költség? Hogyan lehet megelőzni, vagy kijavítani ezeket a hibákat, hogy cége e súlyoktól megszabadulva menetelhessen a megérdemelt siker felé? Mik azok az egyszerű, bevált stratégiák, amik segítenek kordában tartani a beszállítók, szolgáltatók számlagyártó gépezetét?

Nagy Béla (Comline): Tőkeemelés - A munkatársi csapat, mint kamatozó befektetés

Miért érdemes odafigyelni rá: Mint tréner és előadó, Béla 11 év alatt több mint 1000 cég sok ezer munkatársát, vezetőjét képezte. Személyesen tanított haladó értékesítési módszerekre több mint 5000 üzletkötőt az értékesítés minden területéről. Az eredményei között olyan, a keze alatt nőtt értékesítők vannak, akik az Amerikai Millió Dolláros Kerek asztal Csúcstagozatának a tagjai, ami fejenként minimum 60 millió forintos éves jutalékot jelent. A szervezetfejlesztés területén is leginkább számokban érdemes róla beszélni: egyik ügyfelénél 3 év alatt 13 %-kal csökkentették a nyersanyag selejt százalékot, ami évi 720.000 Euró megtakarítást hozott a cégnek. Több ügyfele neki köszönheti szabadságát - és itt nem az évi 20 napra gondolunk, hanem arra, hogy mint tulajdonos, ma már nem kell aktívan dolgoznia a cégben, mert az dinamikusan fejlődik tovább. De amire a legbüszkébb, a legizgalmasabb téma, aminek szakértője - és amiről a Konferencián is beszélt, a legnehezebb és egyben leghálásabb téma, az emberek, akik minden vállalkozás legnagyobb tőkéje és motorja. Tőkeemelést szeretne végrehajtani a cégében? Tegye értékesebbé a munkatársait. Egy cég legnagyobb tőkéje a kompetens, elkötelezett munkatársak. Mit csináljunk, ha problémáink támadnak egy egyébként értékes munkatársunkkal? Hogyan kezeljük a "nehéz eseteket"? A két legnagyobb hiba, amit elkövethetünk: ha túlegyszerűsítjük vagy ha túlbonyolítjuk ezt a feladatot. Az előadás megoldásokat kínált azokra a mindennapos problémákra, amelyekkel mindenki, akinek egynél több főből áll a cége, előbb-utóbb szembetalálja magát.

(Szabados)